28 marzo, 2024

Primicias de la política, empresariales y de la farandula

El oasis de la vida

Por Luis Carlos Correa Restrepo (foto)

LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA, TÁCTICAS  TÉCNICAS Y CLAVES

NEGOCIACIÓN:  Es la interacción entre dos o más partes con el fin de llegar a un acuerdo; que supone solución del conflicto o la mejora del mismo.

La negociación se produce cuando se presentan diferencias, ya sea de posición, puntos de vista, o intereses.

El negociador debe tener inteligencia emocional, creatividad, escucha activa, empatía, asertividad, preparación, y saber gestionar el tiempo adecuado.

Hay varias estrategias de negociación para conseguir el objetivo propuesto:

1- GANAR: consiste en llegar a un acuerdo que beneficie a las partes, no hay oponentes, genera confianza.

2- GANAR- PERDER: en esta estrategia se compite entre sí, el intento de acuerdo satisface al ganador en detrimento del perdedor. 

No hay que confundir las tácticas con las estrategias, las estrategias se caracterizan por intervenir como una línea general de actuación, las tácticas son el conjunto de acciones que concretan dicha estrategia.

El uso de diferentes tácticas, con un objetivo común, compone una estrategia. Existen tácticas de negociación aplicables a cualquier momento del proceso.

TÁCTICAS DE DESARROLLO: Sirven para determinar la estrategia a seguir y pueden ser de colaboración o de confrontación pero no dañan las relaciones entre las partes.

TÁCTICAS DE PRESIÓN: Sirven para definir una postura y debilitar al otro.

DE DESGASTE: Sentarse en una posición hasta que la otra parte se rinda. 

DE OFENSIVA: Atacar y rechazar lo que el otro proponga, se genera un clima tenso que incomoda a la otra parte.

DE ENGAÑO: Se le da información falsa, se le dan conceptos que le generen estados de ánimo que no son.  Esta carece de ética. 

DE ULTIMÁTUM:  Forzar a cerrar la negociación, sin que tenga otras oportunidades, o lo tomas o lo dejas. 

AUMENTAR LAS EXIGENCIAS: para que la otra parte cierre el negocio rápido

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN:

Articular propuestas: Una propuesta no es más que intentar conseguir el equilibrio entre los propios  intereses y los de los demás; es la equidad entre las dos partes, se requieren propuestas claras y equilibradas.

Las propuestas pueden ser abstractas cuando  no dan mucha información y las otras sí, o sea las concretas al combinarlas y se mejora la información.

ABSTRACTA- ABSTRACTA: Se prepara la negociación y se tantea entre los oponentes. y se convierte en cualquier tipo de negociación, ejemplo: » si compras te hago un descuento».

ABSTRACTA- CONCRETA: Ideal, se acomoda a los intereses de los demás: si compras te hago un 10% de descuento.

CONCRETA-ABSTRACTA: Muy competitiva, sobre todo cuando uno tiene mas poder que el otro. » si me compras tanto te hago un buen descuento» 

CONCRETA-CONCRETA: Para cuando se desea cerrar la negociación. «si me compras más de tanto te hago un 10% de descuento. 

NEGOCIACIÓN  DE INTERESES: 

Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos sin ceder bajo ningún concepto, se genera una situación de conflicto, las posturas se expresan abiertamente antes de comenzar la reunión. Hay que tener en cuenta que si la negociación se plantea en base a una sola posición el proceso se verá estancado y terminará  bloqueado. 

TÉCNICA DE PAQUETE: Cuando las partes llegan a identificar sus intereses generando un paquete de condiciones que puede ser intercambiado. 

TÉCNICA DE AMPLIACIÓN: Aceptar elementos que no se habían tomado en cuenta, se utiliza cuando no ha existido controversia y las partes son colaborativas.

CLAVES PARA LA NEGOCIACIÓN:

PLANIFICACIÓN: Es necesario preparar con anticipación los detalles de la negociación y tener claros los objetivos

RIGUROSIDAD: Es indispensable ser detallista y perfeccionista con las condiciones de la negociación y así evitar conflictos

RESPETO: No existen  enemigos. Son colaboradores con los que se llega a una negociación que satisface a las partes.

Conocer los intereses, las debilidades y las fortalezas ayuda a ser bueno para las partes. 

CONFIANZA: Es básica para toda buena negociación. 

FLEXIBILIDAD: Capacidad de adaptarse desde el comienzo creando un clima de confianza entre las partes.

CREATIVIDAD: Es la mejor arma para superar todo tipo de conflictos. 

ASERTIVIDAD: Hay que saber decir NO para establecer una comunicación eficaz.